La fórmula para elegir inversor

¿Fondo financiero o socio industrial? No son pocos los casos que he ido conociendo a lo largo de mi vida profesional, en los que un equipo de dirección de una start-up se encontraba ante este dilema. En este artículo veremos de forma resumida lo que ya conté hace unas semanas en Tabakalera; veremos los dos tipos de inversores que hay y cómo diferenciarlos, y los cuatro pasos que nunca podemos olvidar a la hora de hacer esta elección. En el último de esos cuatro pasos veremos cuál es la fórmula que puede ayudarnos mucho a disipar nuestras brumas. Pasaremos a analizar los miedos más frecuentes que invaden al emprendedor en estas situaciones, para describir después un conjunto de armas con las que afrontarlos de forma exitosa. Finalmente, veremos un concepto que yo denomino el «Factor 51«, algo muy a tener en cuenta siempre que queramos iniciar una relación societaria con un inversor industrial.

Cartel Aupa Zuek

Hace ya algunas semanas participé en el Konekta Cafe que tuvo lugar en Tabakalera. Fuí invitado por Adegi, a quien aprovecho para dar las gracias por contar conmigo. Concretamente, participé en el apartado denominado Aupa Zuek, un formato en el que el Foro de Emprendedores intenta ser el vehículo por el que trasladar experiencias y conocimiento entre emprendedores. Inicialmente pensé en hacer mención al evento en el blog, pero finalmente escribo este artículo a modo de resumen, motivado por varias peticiones que he recibido.

En este caso no se trataba de un tema técnico, sino financiero. Desde hace tiempo, diferentes miembros del Foro de Emprendedores de Adegi veníamos notando la poca simpatía que muchos emprendedores tenían al «socio industrial», y su habitual adquisición de >50% de las acciones de los proyectos en los que participaban. En general, parece que los emprendedores se encuentran más cómodos cuando se embarcan en una carrera a través de las diferentes fases y rondas de capital, por las que, de forma más o menos natural, va pasando toda start-up que decide recorrer esa senda. Por eso, y para conocer bien todas las opciones disponibles, desde Adegi nos pidieron a tres casos diferentes que presentásemos nuestra experiencia en el marco de una operación de inversión con un socio industrial que entra con mayoría.

Lo primero y más importante, que además recalqué en varias ocasiones, es que no hay una verdad absoluta. Todo camino que siga una start-up es perfectamente legítimo si el equipo que la dirige está convencido de lo que hace, y tiene su entorno bien estudiado. No es mejor uno u otro tipo de socio. Ahora bien, entiendo que si me llamaron para dar la ponencia fue porque querían que diera mi opinión, por lo que dejé a un lado los formalismos y presenté mi punto de vista de una forma esquemática y directa. ¿Tengo razón en lo que cuento? Probablemente no, tan solo se trata de un resumen de las lecciones que he aprendido desde mi experiencia. Y una vez antepuesta la advertencia, paso a contar lo que a mí me hubiera gustado saber cuando empecé en esto de los inversores. Y de la forma en la que me hubiera gustado que me lo hubieran contado.

Dos tipos de inversores

Primera simplificación (por la que mucha gente me criticará, lo sé, pero seamos pragmáticos); hay dos tipos de inversores, el socio financiero (FFF, BA, SC, VC…) y el socio industrial. El primero es aquel que mete dinero con la intención de vender ganando. Entra y sale. La parte “smart” siempre será bien recibida, pero digamos que es un “extra”. El segundo, ha visto en ti una tecnología estratégica, un mercado clave, etc. y quiere quedarse contigo mucho tiempo. Probablemente, incluso pasados los años acabe comprando también tu parte. En este caso, el “smart” es algo nuclear en el inversor. Es su core de negocio, su mercado específico, su especialización, su conocimiento en I+D… en general cualquier atributo “sexy” que estemos viendo y sobre el que pensemos que podemos apalancar nuestro propio modelo de negocio.

¿Cuál elegir? ¿Cuál es mejor para mi proyecto?

Cuatro pasos clave para arrancar

La primera tarea que deberíamos acometer siempre es la nada sencilla labor de identificar todas las necesidades que tendrá nuestro proyecto ahora, mañana y en los próximos 10 años. La segunda es la prolongación natural de la primera, y es cuantificar dichas necesidades. Ponerles una cifra concreta, en euros. Ésto será importante más adelante.

Lo tercero es dedicar tiempo de calidad a estudiar las diferentes ofertas de financiación que hayamos recibido. A veces el día a día nos come, y cuesta sacar este tiempo. Sin embargo, es un tiempo que, bien invertido, puede cambiar el futuro de la empresa.

Y por último, como cuarto paso, una vez identificadas y cuantificadas las necesidades, y habiendo estudiado bien todas las ofertas, llega el momento de aplicar la fórmula.

La fórmula

Se basa en responder a una pregunta: “¿La cantidad de dinero que me van a dar puede cubrir las necesidades que he identificado?”. No solo las de ahora o mañana, también las de dentro de diez años. Es más, recalco la parte “que me van a dar”. Muchas veces podemos acabar confundidos entre tanta jerga, con valoraciones “pre-money”, “post-money”, que si la parte “smart” entra en valoración pero se descuenta del líquido a percibir… Hay que conocer la cifra exacta de euros que recibirá la empresa como liquidez para poder hacer frente a las necesidades identificadas (e insisto, cuantificadas).

Los miedos

Es lógico que ciertos miedos nos ronden por la cabeza, y en cierta medida es incluso sano. Lo habitual que se vive cuando vamos a por un inversor industrial suele ser el miedo a la pérdida de control (por ceder >50%), y que ello pueda derivar en una pérdida de ilusión por el proyecto (he oído decir a algunos emprendedores que esto “mata” el proyecto). De hecho, incluso suceden realidades objetivas que exacerban estos miedos, como por ejemplo el hecho de que un inversor industrial aporta una parte “smart” tan potente que, siendo consciente de ello, normalmente aprieta la valoración muchísimo más que cualquier inversor financiero. En estas situaciones siempre tenemos que pensar en el valor neto de nuestras acciones, más que en el porcentaje. Un 100% de nada es nada. Como ejemplo (salvando las distancias), Emilio Botín, siendo uno de los empresarios que mayor control tenía sobre el Banco Santander, su paquete de acciones apenas llegaba al 1%. El poder de la familia Botín fue tal, que incluso consiguieron imponer una sucesión dinástica en el banco. Y entre todos apenas suman el 1%.

Nuestras armas

La primera respuesta suele ser “¡Los Estatutos de la Sociedad!”. No olvidemos que estamos hablando de un inversor industrial que controlará >50% de la sociedad, y que por tanto tendrá el poder para modificar dichos estatutos a su antojo. Nuestra verdadera arma es el pacto de socios, que merece su propio apartado.

El pacto de socios

Indispensable un buen asesoramiento por alguien especializado, porque un buen pacto de socios trata tantos casos que es fácil que se nos escape uno o varios de ellos. Siempre deberemos recordar que el interlocutor es la empresa, y que ese/a señor/a tan majo/a que representó a la empresa en la negociación, y que entiende tan bien lo que queremos hacer, y que genera tan buena sintonía… se puede jubilar mañana. O cambiar de puesto. Y el próximo/a que venga, se agarrará a lo reflejado en el papel, es decir, en el pacto de socios.

Por eso, tenemos que hacer un trabajo especialmente fino para identificar con precisión todo aquello que para nosotros sea importante. La mentalidad debería ser “todo lo que no figure en el pacto de socios, lo hemos perdido”. Esto en el mundo real no termina siendo así, una buena gestión logra mucha manga ancha por parte del Consejo de Administración. Pero, como decíamos antes, lo que esté en papel será ley. Aquí se pueden pactar todo tipo de situaciones, desde cargos, retribuciones, localización de la empresa, mercados objetivo, gestión de suministros y proveedores, estrategia, etc.

Suele ser una buena idea asociar el pacto a la permanencia, e incluso pactar una salida, que en muchos casos puede incluso ser propia. Mejor tener claro desde el principio cómo se valorará la empresa, quién lo hará, bajo qué supuestos, etc.

Y no tenemos que olvidar que en el caso de los inversores industriales, hay un factor adicional a tener en cuenta, que yo llamo “El Factor 51”.

El Factor 51

Sucede cuando, como hemos dicho, un inversor industrial quiere adquirir >50% de nuestra compañía. Donde otros pueden ver agresividad, nosotros deberíamos ver un gran interés por nosotros, en clave positiva. Un negociador muy interesado siempre está dispuesto a ceder en más cosas, y eso nos da poder para negociar un gran pacto de socios. Suele suceder cuando se trata de tecnologías estratégicas, patentes, equipos muy cualificados, capacidad de I+D, mercados tractores, etc. Cuando el nuevo socio no se quiere arriesgar a que, después de haber invertido tiempo y dinero en traccionar el proyecto, los inversores mayoritarios puedan venderlo a, por ejemplo, la competencia. A cambio de no ceder en el porcentaje, posiblemente cederán en otros muchos puntos.

La parte inversora es consciente de que pide mucho al querer obtener ese >50%, y de que tendrán que ceder en otras cosas. De hecho, probablemente estarán dispuestos a hacerlo.

Resumen

Por tanto, como conclusión, reiteraría que un inversor industrial no es ni mejor ni peor que uno financiero. Lo que hay que saber es qué necesita nuestro proyecto, y para eso podemos seguir los cuatro pasos descritos en este artículo, y aplicar la fórmula. Tenemos que ser conscientes de cuáles de nuestros miedos son reales y cuáles no, y, sabiendo jugar a nuestro favor El Factor 51, lograr un gran pacto de socios con la empresa inversora.